- Chováme se ve využívání těchto ojedinělých akcí efektivně?
- Co říkají čísla a jaké jsou názory na známé veletrhy a výstavní akce v zahraničí?
- Je skepse sdílená mnoha českými podniky oprávněná?
Rozhodli jsme se pro vás připravit odpovědi na tyto otázky a možná i trochu kritiky do podnikových řad, neboť již na první pohled je zřejmé, že úspěšné podniky nepovažují osobní styk se zákazníky na veletrzích za ztracený. Naopak, podle průzkumu provedeného v Německu, 48 % kontaktů získaných na veletrzích již nevyžaduje další obchodní jednání, aby byl obchod uzavřen. Setkání se zákazníkem je podle stejného průzkumu CEIR o třetinu levnější, než obchodní styk s vyhledáním zákazníka. Ale popořádku..
Veletrhy versus média
Všechny průzkumy porovnávající působení firmy na veletrzích s působením v médiích se podle dr. Joachima Ensslina, ředitele mnichovských veletrhů míjejí. Veletrhy nejsou alternativou k mediálnímu působení, veletrhy představují samostatnou kategorii marketingového působení - jen vědět, jak na nich vystupovat.
Například: pokud se týká životnosti výrobků, jsou veletrhy nejlepším místěm na představení nového výrobku, protože nabízejí největší podporu v uváděcí fázi očité svědectví odborníků, mediální propagace, hon médií za novinkami. Podle stejného odborníka 29 % firem na mnichovských veletrzích tvrdí, že zde podepíše kontrakt.
Rovněž média nemohou zprostředkovat odborníkům z firmy "naživo odkoukat" to, co přinesla
konkurence a každý technik ví, co to znamená na první pohled posoudit koncepci
zařízení v demonstračním provozu, oproti stohům materiálů..
Veletrhy a dialog
Podle Výboru německého hospodářství pro veletrhy a výstavy, tedy organizace sledující prospěšnost veletrhů pro německé firmy, až 58 % vystavujících firem potvrzuje, že hodlá zvýšit svůj rozpočet na veletržních akcích. To proto, že je považují za místo totální komunikace v obchodním prostředí. Přímý kontakt s uživateli, klienty a potenciálními zákazníky je podstatou moderního podnikání.
Veletrhy poskytují dokonalý zkušební trh. Jestliže nová strategie a výrobek nebyl napřed představen na veletrhu, pak nejsou přítomny na trhu. To se pro některé naše podniky může zdát nadsázka, ale konstruktéři třeba obráběcích strojů vědí, že například na EMO musejí přinést nějakou novinku. Proč ne na MSV? Jinými slovy, proč by novinka uvedená v Brně neměla mít stejnou působnost, i když jistě na menším, ale domácím trhu? Němečtí vystavovatelé uvádějí, že veletrhy jim vyšlapávají cestu k trhu. Například i proto, že zprostředkovávají styk s konkurencí - dost překvapivé odhalení!
Ale pokud si vzpomenete, že dobří konstruktéři sepisují pro své potřeby zprávu
o novinkách konkurence a upravují tak někdy i své úvahy a záměry, je toto
tvrzení, stejně jako názor německých vystavovatelů, že jim veletrhy umožňují
přímou analýzu aktivit konkurence, platné. A nakonec zase konkrétní čísla:
vytváření orientace odbytu: veletrhy přispívají 39 %, zatím co reklama v
médiích pouze 27 %.
Míra úspěchu při uvádění nových výrobků na trh je odhadována
německými firmami různě, rekordní údaj je na 42 %.
Veletrhy versus privátní presentace
Často je slyšet názor, že připravit presentaci v privátním okruhu pozvaných
hostů je efektivnější vynaložení peněz. Ano z určitého pohledu je to pravda, ale zde je
třeba definovat co je cílem akce.
Pokud chcete představit nový produkt a získat nové zákazníky,
případně přesvědčit k jeho aplikaci ty staronové, potřebujete zajistit jejich účast.
K tomu slouží veletrh. Na privátní akci přijdou pouze vaši
stávající zákazníci, kteří vás považují za dostatečně
důležitého aby si udělali čas na vaši privátní akci. Ti si ale většinou sami
přečtou zaslané materiály a pokud vytane aktuální potřeba, budou již o produktu
vědět.
Pokud je vašim cílem přesvědčit stávající zákazníky, aby přestali používat stávající levný produkt a nahradili jej novou verzí která má mnoho výhod, je výhodnější privátní akce..
Z nastíněného úhlu pohledu plyne, že nelze tak snadno nahradit jedno druhým, jak k
tomu svádí čistě ekonomický pohled, postavený jen na seznamu s daty podepsaných
kontraktů..
Závěr
Mediální a prodejní politika každé firmy by měla být vyvážená.
Nové výrobky je výhodné presentovat na veletrhu kde lze využít osobní styk
se zákazníkem. Pro zajištění návštěvnosti stánku je vhodné
avizovat představení výrobku potenciálním zákazníkům několik týdnů
před termínem konání akce. K tomu lze použít informační média nebo
přímé oslovení vytipovaných zákazníků. Tímto způsobem lze efektivně
využívat potenciál veletrhu nejen v krátkodobém horizontu. Reálné
představení funkce zařízení vydá za stohy papírů rozesílaných
poštou...
Ze zdrojů Technického Týdeníku připravil :
